記得有一回和一個興奮的高校畢業生交流，她剛找到第一份工作，頗為得意。“他們給你多少錢?”我問。她一臉迷惑，“我不知道啊，”她回答，“我沒問，我猜會給一份公平的薪水吧。”在發薪水的時候，天真的她被粗暴喚醒，天啊，太低了，她簡直不敢相信自己的眼睛。她痛苦地學會了，你也必須學會：接受錄用確認前，永遠要問薪水。

    薪資談判的第一個秘密

    絕不要談論薪水，除非在面試流程結束時，他們明確說想要你。

    “面試流程結束”很難定義，它就是那個時刻。雇主說，或者想，“我們就要這人了!”它可能是第一輪面試結束(也可能是最后一輪)，也可能是一系列面試結尾，通常需要見公司里不同的人，或者一次見整個面試團隊。

    假如事情發展對你有利，無論是第一次、第二次、第三次，還是第四次面試過后，如果你喜歡他們，他們也喜歡你，雙方就會簽錄用確認(offer)。那時候，也只有那時候，任何雇主都不可避免地要面對這個問題：這個人得花我多少錢?你腦子里也在盤算：這份工作能付我多少工資?

    如果雇主較早提到工資問題，比如在面試之初問(隨意地)，“你期望多少薪水?”你應該準備好三種答復——信手拈來。

    答復1：如果面試官是個看起來和藹的人，最好最智慧的回答可能是：“在你們最終確認錄用我，和我決定幫你們完成任務或項目前，我覺得討論薪水還為時過早。”

    大多數時候，這個方法好使。也有例外，當這招不靈時，那么你需要：

    答復2：你可能會面對這樣的雇主，面試頭兩分鐘就需要知道你想賺多少錢。這不是好現象，有些雇主有理由更挑剔，因為，在他們腦子里有個想法——市場上有大把大把的候選人可以挑選。所以，你需要一個備選答案，例如：“我很愿意回答，但您能先幫我了解一下，這個工作都需要做什么嗎?”

    大多數情況下，這是個好答案。但如果不好用呢?那么你會用到：

    答復3：雇主提高嗓門，“來，來，來，咱別玩游戲了，我想知道你希望賺多少錢。”好吧，就是這個問題，你不得不面對。不過你不必提具體數字;取而代之，你可以回答一個區間。比如說，“我期望的薪水是每年35000～45000。”

    老把戲：兩個同等資質的候選人，愿意以更低工資干活兒的人，勝出。就是這樣！

    如果面試中你足夠閃亮，對方可能——在最后——給你一份更高的薪水，高過面試之初他們腦海里原有的數字。尤其是面試進行得非常順利，他們當場拍板非要你不可的時候。

    薪資談判的第二個秘密

    薪資談判的目的，是發掘出雇主最多愿意給你多少錢。

    議價區間指的是，他們希望支付的最低工資，到能夠支付的最高工資的范圍。談判，談的就是這個區間。

    舉例來說，如果雇主能每月給你6000元，但試著以每月4000元的價格錄用你，區間就是4000～6000元。

    在這個區間里，你有權通過談判，努力得到他們能提供的最高工資。

    你們誰的目標都沒錯。可能的話，雇主想省錢。而你的目標，是通過要干的工作，帶回盡可能多的錢來養家糊口。

    薪資談判的第三個秘密

    薪資談判中，千萬別做先提數字的一方。

    面試中——你想讓雇主盡可能多付，而對方要盡可能少付，先提數字的那個，通常會輸。你完全可以不信，有太多這方面的理論，反正我們知道的是：這是真的。

    沒經驗的雇主或面試官通常不知道這條奇怪的規律，但那些老鳥們了然于胸。他們希望你先提數字，因為成千上萬的面試證明：談判中先提數字的人，最后通常會輸。

    那么，如果對方要求你先提數字，你就用提前備好的答案回應：“嗯，你們設立了這個職位，那一定對該職位的薪水有所考慮了，我想先聽聽那個數字。”

    薪資談判的第四個秘密

    面試之前，詳細調查市場上相關職位，及目標公司相關職位的薪水狀況。

    出發面試前，做些調查，研究市場上該職位，及這家公司該職位的薪水狀況。

    你可能會說，那么麻煩值得嗎?絕對值得，如果你想贏得薪資談判的話。懶于或急匆匆收集信息的人，會受到經濟上的懲罰。說得再直白點兒：如果你不調查，必定會付出代價!

    咱們來看看，假如了解三四家有興趣公司的信息要花你一到三天時間，而因為這個功課，面試中你能要求更多的薪資。接下來三年，因為這一到三天的薪資調查，你就會多賺很多。不錯吧，就一到三天的工夫啊!

    這不是必然，但我知道許多求職者和換工作的人因為這個而受益，所以絕對值得嘗試。

    好，那么，怎么做調查呢?有兩種方式：線上及線下。

    薪資談判的第五個秘密

    研究雇主腦海里的薪資區間，根據對方的區間，決定自己的期望區間。

    好吧，我承認這有點兒復雜，你可能沒動力做這么多研究。但你至少得知道這是怎么回事，讓我們從定義自己的目標入手。

    通過研究，你要的，不是一個數字，而是一個區間：雇主最少愿意付你多少，到最多能付你多少的區間。在任何超過5名員工的公司，這個區間都好定義。它會低于你上面那人賺的，高于你下面那人賺的。

    所以，當雇主說了一個數字(可能是最低的，比如，36500)，你可以用這樣的臺詞回應：“我理解，現在的情況下，所有公司都在控制成本。但我對自己的產出很自信，所以我的期望是……”這時提出你的上述區間，你的底線數字剛好低于他們的上限，然后提高——“47000～58000”。

    薪資談判的第六個秘密

    知道如何結束薪資談判，別“懸而未決”。

    薪資談判不該只談完工資就結束。除非你是臨時工，否則就要討論其他福利。“福利”指各種保險、體檢、假期、退休規定等。

    所以，進去面試前，你要決定哪些福利對你尤其重要。搞定基本工資后，你就可以問他們都有什么福利。事先有準備，知道哪些福利最重要，到時候就知道爭取什么。

    工作內容很清楚，雙方你情我愿，薪資談判結束，搞明白了其他福利，你得讓對方出offer，即錄用確認。寫出來，或者打印出來，并簽字。

    重復一遍：要寫下來，并簽字。這叫協議書，或者雇用合同。如果是小公司(10個或更少員工)，他們可能不知道如何起草。在搜索引擎里輸入“雇用合同范本”，你能找到太多的免費資源。你，或者雇主，可以打出一份，讓對方簽字。你有權要求這個協議。如果他們就是不給，要當心啊。

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