第三章

郵輪旅游市場經(jīng)營模式

經(jīng)營模式是指企業(yè)依據(jù)自身的經(jīng)營宗旨和戰(zhàn)略目標，通過對資源進行整合，從而確定下來的業(yè)務(wù)范圍、企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置以及為實現(xiàn)價值定位采用的方式、方法的總和。從法律法規(guī)層面，旅行社經(jīng)營和銷售國際郵輪旅游產(chǎn)品須具備相關(guān)資質(zhì)。

郵輪企業(yè)經(jīng)營模式是指郵輪企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營宗旨，為實現(xiàn)企業(yè)所確定的價值定位而采取某一類方式方法的統(tǒng)稱，主要包括郵輪企業(yè)的市場定位、產(chǎn)品設(shè)計、營銷渠道、盈利模式、定價方式、雇員管理等。郵輪港口經(jīng)營模式是指郵輪港口根據(jù)自身的經(jīng)營宗旨，為實現(xiàn)其所確認的戰(zhàn)略定位而采取的方式和方法的總和，其主要包括發(fā)展模式、管理模式、推廣模式、盈利模式、服務(wù)模式和營銷模式等重要模塊。旅行社的經(jīng)營模式一般有常規(guī)經(jīng)營模式和品牌化經(jīng)營模式。

大部分郵輪公司從成立之初就以渠道分銷為主，國際上，直銷一般占比15%左右。世界上目前唯一一家以直銷為主的郵輪公司就是SAGA郵輪。這家公司是以保險業(yè)務(wù)起家，近50年積累了大量保險客戶，進入郵輪產(chǎn)業(yè)后，利用自身已有資源，產(chǎn)品打造以面向70歲以上的老年人為主。當前，國內(nèi)郵輪旅游產(chǎn)品最主要的銷售模式是船票捆綁岸上游(旅行社將郵輪船票與岸上游進行打包),以包價形式銷售給游客。

包船模式在中國郵輪業(yè)發(fā)展初期是有一定積極意義的，它對郵輪旅游業(yè)處于發(fā)展起步階段的中國市場起到了極大的推動作用，讓國內(nèi)郵輪旅游的需求在短時期內(nèi)被急速地激發(fā)，也使中國郵輪業(yè)進入到了高速發(fā)展的通道。但是，隨著國內(nèi)郵輪旅游市場逐漸走向成熟，包船模式作為一種運營銷售模式也顯現(xiàn)出許多問題，未來將會被更加多元化的模式所替代。

我國郵輪船票的銷售，除了包船和切艙模式外，還有郵輪公司直銷和票務(wù)代理等銷售模式。

第一節(jié)

郵輪旅游市場經(jīng)營模式與類型

經(jīng)營模式是指企業(yè)依據(jù)自身的經(jīng)營宗旨和戰(zhàn)略目標，通過對資源進行整合，從而確定下來的業(yè)務(wù)范圍、企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置以及為實現(xiàn)價值定位采用的方式、方法的總和。換言之，經(jīng)營模式就是企業(yè)如何將所擁有的資源要素進行有效配置，從而使得企業(yè)價值不斷增長以達到營利的目的。

經(jīng)營模式是一個復(fù)合型的概念。一般而言，企業(yè)的經(jīng)營模式應(yīng)包括生產(chǎn)模式、融資模式、管理模式及銷售模式等。

一、經(jīng)營資質(zhì)

(一)經(jīng)營資質(zhì)的法律規(guī)定

一方面，從法律法規(guī)層面，經(jīng)營和銷售國際郵輪旅游產(chǎn)品須具備相關(guān)資質(zhì)。 

根據(jù)2009年頒布的《中華人民共和國旅行社條例》,經(jīng)營國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)和入境旅游業(yè)務(wù)的旅行社在取得經(jīng)營許可滿兩年，且未因侵害旅游者合法權(quán)益受到行政機關(guān)罰款以上處罰的，可以申請經(jīng)營出境旅游業(yè)務(wù)。另外，中華人民共和國《中國公民出國旅游管理辦法》也明確規(guī)定，未經(jīng)國務(wù)院旅游行政部門批準取得出國旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營資格的，任何單位和個人不得擅自經(jīng)營或者以商務(wù)、考察、培訓(xùn)等方式變相經(jīng)營出國旅游業(yè)務(wù)。國務(wù)院旅游行政部門應(yīng)當將取得出國旅游業(yè)務(wù)經(jīng)營資格的旅行社(以下簡稱組團社)名單予以公布，并通報國務(wù)院有關(guān)部門。 

因此，根據(jù)國際郵輪旅游的特點，除了單獨銷售船票，其他性質(zhì)的無論是母港出發(fā)還是  海外出發(fā)的包價產(chǎn)品都屬于出境旅游，必須由具備出境旅游資質(zhì)的旅行社進行產(chǎn)品運營和銷  售。經(jīng)營國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)和人境旅游業(yè)務(wù)的旅行社只能委托代理銷售出境旅行社的組團產(chǎn)品。  關(guān)于上海市郵輪旅游經(jīng)營規(guī)范問題，可以參考本章知識鏈接《上海市郵輪旅游經(jīng)營規(guī)范》。     

關(guān)于單獨銷售船票，需要重點說明如下：

(1)依據(jù)《海商法》第五章“海上旅客合同”對旅客客票的定義“旅客客票是海上旅客運輸合同成立的憑證”,可以認為，郵輪船票是郵輪公司提供服務(wù)以及游客登船的憑證，游客通過支付對價，獲得郵輪公司提供的相應(yīng)服務(wù)。但目前中國市場上，由于主要是旅行社打包了郵輪船票、岸上游、領(lǐng)隊服務(wù)等，郵輪船票逐漸被“隱形化”。

(2)法律上，船公司或船務(wù)公司可以銷售船票。但是目前所有的郵輪公司都是注冊在境外的，境內(nèi)只有代表處或船務(wù)公司。代表處不能銷售船票。為了扶持郵輪產(chǎn)業(yè)發(fā)展，對于外商獨資船務(wù)公司船票的銷售，交通運輸部于2011年9月發(fā)布了《關(guān)于加強外商獨資船務(wù)公司審批管理工作的通知》,其中第二條第三款規(guī)定，“允許經(jīng)批準的獨資船務(wù)公司或其分公司，為該獨資船務(wù)公司的母公司擁有或經(jīng)營的船舶提供攬貨、攬客、簽發(fā)提單、出具客票、結(jié)算運費和簽訂服務(wù)合同等服務(wù)”。 

(3)《上海市郵輪旅游經(jīng)營規(guī)范》第十條規(guī)定：郵輪公司在國內(nèi)設(shè)立的船務(wù)公司可以直接銷售郵輪船票，也可以委托有資質(zhì)的旅行社和國際船舶代理企業(yè)銷售郵輪船票。 

(4)旅行社如果單獨銷售船票，則可以按照單項服務(wù)的方式操作。但目前受到包船切艙后旅行社打包岸上游的做法，很少有旅行社在單獨銷售船票。 

另一方面，從郵輪公司和旅行社的業(yè)務(wù)關(guān)系層面，經(jīng)營和銷售國際郵輪旅游產(chǎn)品又分  為不同的代理層級，每家郵輪公司每個層級的代理資格和享受的權(quán)益義務(wù)也不盡相同。

(二)旅行社代理等級分類

一般來說，郵輪公司為了鼓勵更多的旅行社代理售賣自己的產(chǎn)品，會采取各種的激勵手段，旅行社代理等級分類就是其中一種。代理等級一般分為兩類：一類代理和二類代理，不同的代理等級郵輪公司給予的激勵不同，代理的權(quán)利義務(wù)也不同，在郵輪公司給予的市場支持費用也依據(jù)“一類代理優(yōu)先考慮，二類代理其次考慮”的原則。作為對應(yīng)義務(wù)，不同的旅行社代理要完成的銷售指標和業(yè)務(wù)量也不同。 

代理劃分標準一般是郵輪公司以年度規(guī)定完成艙房數(shù)作為一個界限來劃分，完成任務(wù)的考核目標每年都會不同。根據(jù)不同的航線、時間段、母港及非母港產(chǎn)品進行分類。每年考量標準不同，采取優(yōu)勝劣汰的原則。這種做法有利于提高代理的競爭動力，自主采購的旅行社為了實現(xiàn)自己的利益最大化，掌控資源以及在同業(yè)中的話語權(quán)，必須保持住一類代理的資質(zhì)。另外，新加入的出境社、在線旅行社以及一些謀求上市的旅行社為了達到自身的某種經(jīng)營目標，通常也采取積極主動出擊的決策，盡量成為郵輪公司的一級代理。

知識鏈接

郵輪公司旅行社代理銷售協(xié)議

x郵輪公司，向注冊地址為x的xxx旅行社及其所有的有關(guān)辦事處和分支機構(gòu)(合稱為“X旅行社”)提供本銷售協(xié)議(“本協(xié)議”)。本協(xié)議非排他性地適用于×旅行社對于以下產(chǎn)品的銷售：于2019年1月1日至2019年12月31日離船或結(jié)束航程的所有xX品牌乘船游覽項目和郵輪旅行項目。XxX郵輪公司和X旅行社達成如下協(xié)議：

1.概念

(1)計傭金收入。對于所有計傭金收入，XX郵輪公司將按照在附錄A上列明的標準傭金比  例攴付傭金。¨計傭金收入”指：XXⅹ郵輪公司實際獲得的乘船游覽項目或郵輪旅行項目的敞入  (但不包括該收入中的不計傭金收入),僅限于××x郵輪的xx×計劃且處在全額退票費期間的預(yù)定行程的退票費。

(2)閾值收入。閾值收入用于決定旅行社何時從一個超額傭金層級進入到下一個傭金層級。閾值收入指XXX郵輪公司實際獲得的乘船游覽項目或郵輪旅行項目的收入(但不包括該收入中的不計傭金收入)以及附加航空旅行收入。

(3)超計傭金收入。對于所有超額計傭金收入，x郵輪公司將校照在附錄A上列明的超額傭金的適用比例支付傭金。“超額計傭金收入”指：×x郵輪公司實際獲得的乘船游覽項目或郵輪旅行項目的收入(但不包括該收入中的不計傭金收入)。

(4)不計傭金項目。對于不包含在計傭金收入、闖值收入和超額計傭金收入定義中的任何項目，Xxx郵輪公司將不支付傭金；這些其他項目包括但不限于在計傭金收入、閡值收入和超額計傭金收入上征收的任何政府收費、稅費或其他科征項目。

2.傭金

xxx郵輪公司同意按本協(xié)議的條款支付附錄A上列明的傭金。

3.×xx旅行社承認并同意：

(1)在提前六十(60)天書面通知的情況下，xXX郵輪公司有權(quán)隨時變更計傭金收入的定義內(nèi)容、不計傭金收入包含的項目種類，以及本協(xié)議規(guī)定的傭金比例。雖有前述規(guī)定，在六十(60)天的通知期到期之前所做的預(yù)定將不受到影響。XX×旅行社特此承認并同意ⅩXX郵輪公司根據(jù)本  協(xié)議向××X旅行社支付的所有傭金均已含稅，其已包括×XX旅行社需要對外收取、交納或應(yīng)付的所  有稅收，并且在×X郵輪公司支付該含稅金額前，XX旅行社必須開具正式發(fā)票或符合當?shù)胤傻?span>  其他收據(jù)。XXX旅行社特此承認并同意×X×郵輪公司有權(quán)按照當?shù)胤傻囊?guī)定從傭金中扣除預(yù)提稅。

(2)X××旅行社負責(zé)填寫所有乘客出入境表格(PF)并將其信息向XXx郵輪公司傳達，同時  向每位乘客提供一份相關(guān)航行合約。此外，XX旅行社還應(yīng)向每位乘客及時提供出入境、海關(guān)、檢驗檢疫、健康方面的有關(guān)建議，以及乘客的始發(fā)國、到達國、訪問國的其他相關(guān)法規(guī)和要求。 

(3)唯有向ⅹxX旅行社預(yù)定行程的乘客實際離船、開始航空旅行或參加郵輪旅行項目時，xx  x旅行社才掙得傭金。×X旅行社同意向其所有辦事處和分支機構(gòu)清楚地說明以上規(guī)定。如已支付  傭金的預(yù)定被取消，XxXx旅行社應(yīng)將該部分傭金退回給XX輪公司。盡管如此，如果xx郵輪公司乘客通過XXx計劃進行預(yù)定之后取消該預(yù)定，并且該取消符合x的條款，XXx郵輪公司可向xx  X旅行社支付超出押金部分的退票費的傭金。

(4)即使本協(xié)議其他條款另有規(guī)定或相反解釋，如果出現(xiàn)XX行社不勝任、違反倫理道德或職業(yè)道德、不符合行業(yè)標準或違反本協(xié)議的行為，XX郵輪公司仍有權(quán)自主決定暫停或終止XXX  旅行社參與實施本協(xié)議項下的項目的部分或全部內(nèi)容，或終止本協(xié)議。

(5)Xxx郵輪的所有過去和現(xiàn)行的廣告政策、銷售政策以及銷售的通用條款和條件，包括訂金、結(jié)算、退訂、團體銷售政策，將適用于根據(jù)本協(xié)議銷售的乘船游覽項目以及郵輪旅行項目。旅行社承認并保證其已閩讀，理解和接受有關(guān)政氧，并將繼續(xù)了解有關(guān)政策的任何變化。

(6)××旅行社將以勝任和專業(yè)的方式銷售本協(xié)議項下的產(chǎn)品，并與乘客以及x郵輪公司公平及善意地進行交易活動。XXX旅行社同意始終遵守所有相關(guān)法律，同時同意在接受產(chǎn)品或服務(wù)的付款和后續(xù)提款操作中，就持卡人的信息存儲和安全方面遵守信用卡行業(yè)的支付規(guī)定，以及其他有關(guān)付款和后續(xù)提款操作的規(guī)定。××x旅行社應(yīng)及時將在×××旅行社經(jīng)營地點發(fā)生的可能影響XX旅行社和xXx郵輪公司共同商業(yè)利益的政治、經(jīng)濟、法律和其他事務(wù)或事件通知×X郵輪公司。 

(7)未經(jīng)ⅹxx郵輪公司的事前書面同意，嚴格禁止以任何目的而從事合并銷售。 

(8)如果ⅹxx旅行社收購其他旅行社或機構(gòu)，或被其他旅行社或機構(gòu)收購×x旅行社同意通  知xxx郵輪公司，并且本協(xié)議將得以重新審議和/或修改。未經(jīng)Xx郵輪公司的事先書面同意的，xx旅行社不得轉(zhuǎn)讓本協(xié)議。 

4.xxx旅行社同意將本協(xié)議及其獲得的關(guān)于XXX郵輪公司的專有信息和機密信息進行嚴格的保密。 

5.由于x旅行社及其高管、代理人、員工或承包方的作為或不作為或xXx旅行社對其在本協(xié)議項下的義務(wù)的重大違約所引起的所有要求、訴訟、訴訟程序、費用、法律責(zé)任、法律判決罰款或懲罰以及相關(guān)的合理律師費用由×××旅行社進行承擔(dān)，X×X旅行社將就此向XXx郵輪公司、其相關(guān)公司、××X郵輪公司及其相關(guān)公司的所有董事、員工、代理人進行賠償，為其辯護并使其免于承擔(dān)責(zé)任。本條款的賠償責(zé)任在本協(xié)議到期或提前終止后仍繼續(xù)有效。 

 6.本協(xié)議項下的所有通知和請求將以掛號信、隔天送達郵件或帶有收件確認功能的傳真的方式進行送達，并且應(yīng)由一方送達另一方的如下地址：

×X旅行社：

xx郵輪公司：

7.本協(xié)議及其附錄以及文中引用的所有其他文件構(gòu)成雙方的完整協(xié)議，未經(jīng)XXX旅行社和  x郵輪公司的主管人員的書面同意，不可修改或改變本協(xié)議內(nèi)容。若本協(xié)議的任何條款和規(guī)定依據(jù)適用的法律被判定為違法或無法執(zhí)行，該等條款和規(guī)定視為從本協(xié)議中移除，其他條款繼續(xù)有效。本協(xié)議適用ⅹX×X法律并按照xx法律解釋。各方同意將以個體的身份，而非集體中的一員的身份解決任何爭議，并同意接受×X法院的管轄權(quán)，放棄對法院地的任何異議。 

8.在本協(xié)議有效期內(nèi)，xXx旅行社將獲得并始終持有就履行本協(xié)議所必要的所有證照、許可  授權(quán)、以及適用的法律法規(guī)或政府要求的其他批復(fù)。×xx旅行社進一步保證在本協(xié)議的有效期內(nèi)遵守所有對其業(yè)務(wù)有影響的相關(guān)法律和法規(guī)。若XXX旅行社未能遵守本條款規(guī)定的義務(wù)的，XXx郵輪公司有權(quán)終止本協(xié)議。 

9.本協(xié)議到期后，在保留XXx郵輪公司在本協(xié)議中的終止權(quán)的前提下，本協(xié)議將自動延續(xù)一年。在原始期限到期后，XX郵輪公司將有權(quán)以提前六十天通知XXX旅行社的形式終止本協(xié)議。

10·任何情況下，包括X郵輪公司被告知其可能性的情況下，××郵輪公司均不承擔(dān)本協(xié)設(shè)  項下的任何或然性損失、間接損失、特別損失、懲戒或懲罰性損失。 

11.××郵輪公司和×XX旅行社之間的關(guān)系應(yīng)為兩個獨立締約方的關(guān)系，雙方之間不存在為  何目的的代理關(guān)系、合伙關(guān)系、雇傭關(guān)系或合資關(guān)系。XxX旅行社將視為乘客的代理。 

12.禁止付款：XxX旅行社不得有任何行動使xx郵輪公司違反，并應(yīng)當全力配合××x郵輪公司確保遵守×Xx出口限制或貿(mào)易制裁、《XXX反海外腐敗法》以及所有其他適用的反腐敗法律。對上述法律的遵守應(yīng)包括但不限于，確保×x旅行社及其任何主要人員、員工或者代理人不會直接  或通過第三方間接：(a)為腐敗地獲得或保留業(yè)務(wù)，或者給任何人，包括但不限于×XX郵輪公司，介紹業(yè)務(wù)而向官員或官方機構(gòu)(定義如下)支付、承諾或提議支付，或授權(quán)支付任何有價物，進而(i)影響此等官員或官方機構(gòu)的任何官方行為、決定或不作為；(ⅱ)誘使此等官員或官方機構(gòu)違反其法定職權(quán)做出或者不做出某項行為；(ⅲ)確保任何不當優(yōu)勢；或者(iv)誘使此等官員或官方機構(gòu)影響或左右其他官員或官方機構(gòu)的任何行為或者決定；(b)向官員或官方機構(gòu)或任何其他個人或組織承諾、主動提議或者提供任何腐敗性付款、酬金、報酬、賄賂、回扣、過度的禮物或招待或是其他違法或者不道德的利益。X×X旅行社應(yīng)將X××旅行社獲知或懷疑與本協(xié)議有關(guān)的活動可能存在違反《××X反海外腐敗法》或其他法律的情況通知XX×郵輪公司。“官員或官方機  構(gòu)”指的是(i)任何政府、軍隊或國際組織的任何官員、員工、代理人、代表、部門、事務(wù)處、公務(wù)員、公司實體、機構(gòu)或者分支，或(ⅱi)任何政黨候選人、政黨組織及其官員。 

13.道德準則：xxX旅行社同意，本協(xié)議項下關(guān)于其合同履行，包括與×X×郵輪公司任何員工的接觸中，不發(fā)生下列行為：(i)向該等員工提供或承諾提供任何禮物或利益；(ⅱ)索要或接受  來自該等員工的任何服務(wù)、設(shè)備或承諾，保密或?qū)Ｓ行孕畔ⅰ?shù)據(jù)，除非該等內(nèi)容(a)為×xx郵輪公司與××旅行社的協(xié)議中所要求，(b)系根據(jù)X郵輪公司與x×旅行社的書面信息披露協(xié)議而披露，或者(c)經(jīng)××X郵輪公司的管理層特別書面授權(quán)；(ⅲ)索要或接受該等員工的偏袒； (ⅳv)利用其在與ⅹx×郵輪公司開展業(yè)務(wù)的過程中獲得的任何信息來銷售、購買或交易XXX郵輪公司、××x郵輪公司的母公司或關(guān)聯(lián)公司的任何股票、證券、金融衍生產(chǎn)品；(v)在未向XXX郵輪公司管理層完全披露并取得預(yù)先許可的情況下與該等員工建立任何外部業(yè)務(wù)關(guān)系。本章節(jié)中，“員工”包括員工的直系親屬和家庭成員，“xx旅行社”包括XX旅行社的任何員工和代理，“禮物  或利益”包括任何金錢、物品、服務(wù)、折扣、優(yōu)惠以及任何其他形式的類似物，但不包括低價值  的廣告產(chǎn)品，例如鋼筆、鉛筆、日歷本，“偏袒”指在xX旅行社，其他供應(yīng)商或銷售商之中，偏袒XXX旅行社以維護×XX旅行社的利益。

14.本協(xié)議同時以英文及中文書寫，兩種文本具有同等的法律效力。如在理解條款的定義和條款的解釋方面兩種版本有任何沖突或者不一致的，應(yīng)以英文版本為準。

特此同意!

XX郵輪公司                                   X旅行社

簽字：                                         簽字：

(蓋章)                                          (蓋章)

附錄A-1:傭金制度

1.受限于本協(xié)議相關(guān)條款的規(guī)定，x××郵輪公司同意如下

(1)對于2019年1月1日至2019年12月31日之間離船或結(jié)束航程的××x郵輪公司乘船游覽  項目和郵輪旅行項目的銷售，就本協(xié)議1.(1)條中所定義的計傭金收入向×XX旅行社支付百分之十(10%)的標準傭金。

(2)對于2019年1月1日至2019年12月31日之間離船或結(jié)束航程的×××郵輪公司乘船游覽項目和郵輪旅行項目的銷售，就超額計傭金收入向×××旅行社支付百分之  (  %)的超額傭金。適用于個人和團體預(yù)定的超額傭金，可以在最后結(jié)算時扣除。

2.xxx旅行社將就2019年的超額計傭金收入獲取超額傭金，超額計傭金收入將基于一個與×X旅行社2018年底閾值收入相符的層級結(jié)構(gòu)進行計算。以下表格體現(xiàn)了該層級結(jié)構(gòu)的內(nèi)容。在此結(jié)構(gòu)下，如果xxx旅行社2019年已出航的閾值收入已達到了下一層級，自該天起的所有新預(yù)定以及尚未仝額付款的預(yù)定的超額傭金將適用該層級相應(yīng)的標準。

1.受限于本協(xié)議相關(guān)條款的規(guī)定，XXX郵輪公司同意如下

(1)對于2019年1月1日至2019年12月31日之間離船或結(jié)束航程的XXX郵輪公司乘船游覽項目和郵輪旅行項目的銷售，就本協(xié)議1.(1)條中所定義的計傭金收入向×xx旅行社支付百分之十(10%)的標準傭金。

(2)對于2019年1月1日至2019年12月31日之間離船或結(jié)束航程的XXX郵輪公司乘船游覽項目和輪旅行項目的銷售，就超額計傭金收入向×旅行社支付百分之  (%)的超額傭金。適用于個人和團體預(yù)定的超額傭金，可以在最后結(jié)算時扣除。

2.×X×旅行社將就2019年的超額計傭金收入獲取超額傭金，超額計傭金收入將基于一個與×x旅行社2018年底閾值收入相符的層級結(jié)構(gòu)進行計算。以下表格體現(xiàn)了該層級結(jié)構(gòu)的內(nèi)容。在此結(jié)構(gòu)下，如果X××旅行社2019年已出航的閾值收入已達到了下一層級，自該天起的所有新預(yù)定以及尚未全額付款的預(yù)定的超額傭金將適用該層級相應(yīng)的標準。

三、經(jīng)營模式

(一)郵輪企業(yè)的經(jīng)營模式

郵輪企業(yè)經(jīng)營模式是指郵輪企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營宗旨，為實現(xiàn)企業(yè)所確定的價值定位而采取某一類方式方法的統(tǒng)稱。具體而言，主要包括郵輪企業(yè)的市場定位、產(chǎn)品設(shè)計、營銷渠道、盈利模式、定價方式、雇員管理等。從國際郵輪產(chǎn)業(yè)的發(fā)展周期來看，美國等西方郵輪產(chǎn)業(yè)發(fā)達國家已經(jīng)進入成熟期，中國目前仍處于起步期到增長期的過渡階段。

1.國外郵輪企業(yè)經(jīng)營模式個性

不同的郵輪企業(yè)其經(jīng)營模式具有不同的特點。作為全球最大和最盈利的郵輪企業(yè)，嘉年華集團走規(guī)模化發(fā)展道路，以此降低全球范圍內(nèi)的經(jīng)營成本，在牢牢把握北美市場的同時，謹慎拓展歐洲和亞洲市場。嘉年華集團雖然旗下子公司眾多，但是依然保持各自的經(jīng)營風(fēng)格，注重提高髙顧客忠誠度，防止原有客源的流失。比如，旗下歌詩達郵輪定位于大眾旅游，以獨特的意大利風(fēng)格和高度的環(huán)保和社會責(zé)任吸引游客。皇家加勒比郵輪雖然也走集團化發(fā)展道路，但是突出其高端、奢侈的特色，以無可比擬的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引回頭客和新游客，游客品牌忠誠度很高。麗星郵輪走特色化發(fā)展道路，憑借獨特的市場定位和經(jīng)營理念穩(wěn)占亞洲市場，同時走多元化發(fā)展道路，經(jīng)營陸上旅游產(chǎn)業(yè)，分散經(jīng)營風(fēng)險，擴大盈利來源，郵輪博彩收入占公司總郵輪收入很大的比例。地中海郵輪打造世界最年輕的船隊，以獨特的地中海式風(fēng)格和高度的環(huán)保和社會責(zé)任熱情待客。

 

2.國外郵輪企業(yè)經(jīng)營模式共性

雖然上述國外郵輪企業(yè)經(jīng)營模式各有特點，并且具有很大的差距，但是通過對比可以發(fā)現(xiàn)都具有如下共同點。首先，雖然郵輪企業(yè)規(guī)模差異很大，但是都追求規(guī)模效益不斷降低經(jīng)營成本和經(jīng)營風(fēng)險；其次，各大郵輪企業(yè)都有準確的市場和品牌定位，并且突出其品牌特色，提高游客忠誠度；在營銷渠道上旅游代理商的作用依然十分重要，與此同時，郵輪公司網(wǎng)絡(luò)營銷和統(tǒng)一營銷力度不斷加大；再次，郵輪企業(yè)目前收入來源多來自船票，但是船票外收入所占比重逐漸上升，并且這種趨勢將越發(fā)明顯。最后，國外郵輪企業(yè)非常注重健康、安全、環(huán)保的經(jīng)營理念，具有完善的經(jīng)營保障體系，并且擁有高度的社會責(zé)任感。

皇家加勒比郵輪公司的經(jīng)營模式

(1)清晰的經(jīng)營理念和品牌定位。皇家加勒比郵輪主要以奢華的郵輪設(shè)計和細致周到的管家式服務(wù)吸引高層次消費群體。公司自1969年成立以來，通過不斷的合作收購走集團化市場壟斷道路，但是，與嘉年華相比，其能一直占領(lǐng)國際郵輪市場第二位的角色主要取決于高端化的市場定位。旗下的精致郵輪更是一開始就明確高層次的市場定位，總共10艘郵輪每艘都極盡奢華，充分體現(xiàn)貴族風(fēng)格。皇家加勒比通過在豪華郵輪基礎(chǔ)上提供人性化的貼身服務(wù)，使游客真正得到尊貴的享受。由于公司市場定位高端，比較符合美國人的郵輪消費觀念，因此，其50%以上的市場份額都在美國本土。金融危機后，定位高端的皇家加勒比郵輪損失慘重，公司計劃將50%以上的市場定位于歐洲、亞洲和南半球。同時，未來幾年，公司將放緩新運力投放市場的速度，保持供需之間的平  衡和穩(wěn)定，以獲得有利的定價權(quán)。

(2)不斷追求技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新。皇家加勒比對技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新的追求可謂不遺余力。1969年成立至今，皇家加勒比在全球郵輪歷史上留下了光輝燦爛的足跡，旗下多艘大型郵輪憑倩火無前例的噸位、大膽創(chuàng)新的設(shè)計屢屢打破世界郵輪紀錄。2009年12月和2010年12月，公司旗下的2艘郵輪“海洋綠洲”號和“海洋魅力”號先后投入運營。這兩艘姊妹船的排水量均為22.5萬噸，是世界上最大、最具創(chuàng)意的郵輪。這兩艘郵輪還引入“社區(qū)理念”,把郵輪空間劃分為不同的主題區(qū)域，以滿足不同游客的需求。2011年2月，公司推出“陽光計劃”,繼續(xù)積極擴張船隊規(guī)模，全力打造2艘新一代郵輪。憑借多年豐富的經(jīng)驗和獨步業(yè)界的創(chuàng)意，公司在新一代郵輪設(shè)計中凝  聚了現(xiàn)有郵輪中最出色的創(chuàng)意，并在此基礎(chǔ)上增加了新的活動和娛樂理念。在服務(wù)方面，公司不斷推出新的船上娛樂項目，為游客創(chuàng)造更加豐富多彩的船上活動。 

(3)重視健康、安全和環(huán)保理念。皇家加勒比致力于保護游客和雇員的健康、安全，同時通過高效地利用資源把對環(huán)境的負面影響降到最低限度。作為該目標的一部分，公司內(nèi)部建立了個統(tǒng)一的部門來監(jiān)測全球安全，包括海事安全、醫(yī)療和公共健康以及環(huán)保安全，該部門由不同領(lǐng)域的致力于提高公司應(yīng)急響應(yīng)水平的技術(shù)專家組成。皇家加勒比在郵輪上安裝了技術(shù)先進的廢水處理裝置，并且還在不斷地投資新技術(shù)，例如在郵輪公共場所安裝攝像機以及在最新的郵輪上利用太陽能等。公司開展的“拯救波浪”行動聚焦于環(huán)境影響最小化，并對“海洋綠洲”號收到的大量“綠色”贊美非常自豪。 

(二)郵輪港口的經(jīng)營模式 

郵輪港口經(jīng)營模式是指郵輪港口根據(jù)自身的經(jīng)營宗旨，為實現(xiàn)其所確認的戰(zhàn)略定位  而采取的方式和方法的總和。它是郵輪港口(企業(yè))對市場做出反應(yīng)的一種范式，這種  范式在特定的環(huán)境下是有效的。其主要包括發(fā)展模式、管理模式、推廣模式、盈利模式、服務(wù)模式和營銷模式等重要模塊。

國外郵輪港口經(jīng)營模式的特點如下：

1.根據(jù)實際情況選擇適合自身的發(fā)展模式

當前國際上較為常見的郵輪港口發(fā)展模式有“出海口型”“市中心型”“交通樞組  型”和“資源鏈接型”等類型。每種郵輪港口發(fā)展模式都有相應(yīng)的前提條件和各自的優(yōu)劣勢，選擇適合自身發(fā)展的郵輪港口模式顯得尤為重要。例如，新加坡根據(jù)自身的特殊地理區(qū)位條件選擇了發(fā)展“交通樞紐型”郵輪港，通過引進現(xiàn)代化的管理理念和先進的設(shè)施設(shè)備，將新加坡郵輪港口建設(shè)成為世界知名郵輪港。

2.勇于突破，積極考慮地主型郵輪港的管理模式

當前，國際各大郵輪港口對其管理模式的選擇不盡相同：西班牙巴塞羅那D號郵輪港選擇了“私人服務(wù)型”的管理模式；香港啟德郵輪碼頭則采取了“地主型”的郵輪港管理模式。各種模式各有長短，然而根據(jù)國內(nèi)的實際情況和不同郵輪港口管理模式的特征，“地主型”郵輪港管理模式較為符合國內(nèi)實際，它也是當前國際社會較為流行的一種模式

3.全方位、主動式和多樣化的市場營銷及宣傳推廣

營銷和推廣對企業(yè)來說至關(guān)重要，對于新興的郵輪港口行業(yè)來說更是如此。美國邁阿密郵輪碼頭全方位、主動式的營銷和推廣活動增加了邁阿密郵輪碼頭的市場知名度和活力；新加坡郵輪中心行業(yè)聯(lián)盟式的戰(zhàn)略推廣模式取得明顯效果；香港啟德郵輪碼頭積極主動、組合式的郵輪港口宣傳推廣模式也是可圈可點。

4.完善郵輪港口配套，提升郵輪港口綜合服務(wù)能力和水平

郵輪港口的發(fā)展注定是一個系統(tǒng)工程，這就要求它要有綜合配套的支撐，而不僅僅是承擔(dān)一個普通客運港口的職能。從邁阿密郵輪碼頭、新加坡郵輪中心和西班牙巴塞羅那郵輪港的發(fā)展實踐中不難發(fā)現(xiàn)，一個成功的郵輪港口一定是一個配套設(shè)施完備，并且能夠提供現(xiàn)代化服務(wù)的“綜合服務(wù)體”。

5.注重郵輪港口設(shè)施建設(shè)的功能性、休閑娛樂性和景觀化設(shè)計

西班牙巴塞羅那D號郵輪港的娛樂化和景觀化設(shè)計給人留下了難忘的印象。而國內(nèi)郵輪港口的建設(shè)與國外相比有一個較為突出的差異，即國內(nèi)更加注重郵輪港口的外觀造型而忽略其功能實用性。這除了與我國的經(jīng)濟體制、規(guī)劃理念等因素相關(guān)以外，還與我國郵輪港口經(jīng)營管理缺乏實踐經(jīng)驗有關(guān)。

6.優(yōu)化郵輪港口服務(wù)理念，加強港口人員服務(wù)意識和理念

郵輪港口的生命背景在于郵輪旅游發(fā)展的大環(huán)境，郵輪港口與郵輪旅游二者之間相  相成，有著“唇亡齒寒”的利害關(guān)系。這就要求郵輪港口人員要站在一個更加全面宏觀和理性的角度來看待郵輪港口在郵輪旅游產(chǎn)業(yè)鏈中的重要性，以更加飽滿的熱情和更加人性化的態(tài)度參與到郵輪港口的日常運營和管理服務(wù)中。

7.采用現(xiàn)代化的設(shè)施設(shè)備，積極引進人才，提高郵輪港口運作效率

郵輪港口運營效率的高低更是會直接影響到整個郵輪旅游過程中游客的滿意度，甚至是郵輪公司對停靠港口的選擇。無論是邁阿密郵輪碼頭先進的管理操作系統(tǒng)，還是新加坡郵輪中心和巴塞羅那D號郵輪港驚人的管理運作效率，成熟的郵輪港口總是將規(guī)范化的流程和便捷性看得非常重要。對于剛剛起步的國內(nèi)郵輪港口運營商來說，在郵輪港口的實際運營管理過程中應(yīng)當積極引進現(xiàn)代化的設(shè)施設(shè)備和高端人才，從軟件和硬件兩方面著手來保證郵輪港口的通暢性。

(三)旅行社的經(jīng)營模式

1.國外旅行社的常規(guī)發(fā)展模式

經(jīng)濟發(fā)達國家在第二次世界大戰(zhàn)后，由于經(jīng)濟、交通、通信等事業(yè)的發(fā)展，旅游活動成了一項大眾需求。隨著這些因素的不斷完善，使長距離的國際旅游成為可能。因此，大多數(shù)發(fā)達國家遵循的常規(guī)發(fā)展模式為：先發(fā)展國內(nèi)旅游后發(fā)展國際旅游。這種發(fā)展模式符合一般事物的發(fā)展規(guī)律，即由低到高的自然過渡。

2.國外旅行社的垂直分工體系

歐美等發(fā)達國家旅行社也經(jīng)過多年的發(fā)展，目前正以這種垂直分工體系運作，形成了旅游批發(fā)商、旅游經(jīng)營商和旅游零售商的縱向序列。旅游批發(fā)商從事旅游產(chǎn)品的設(shè)計、組裝；旅游經(jīng)營商從事旅游產(chǎn)品的設(shè)計、組裝，并提供旅游接待服務(wù)；旅游零售商則專門負責(zé)旅游產(chǎn)品的代理銷售。這三者構(gòu)成了旅行社業(yè)的垂直分工體系，前兩者一般不直接面向公眾銷售產(chǎn)品，旅游產(chǎn)品通過旅游零售商進行銷售。此種分工體系使旅行社不僅在旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過程中分為三個層次，而且也自然地相應(yīng)形成了大、中小旅行社的規(guī)模化、專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化特點。

國外旅行社的分工體系使旅行社之間避免了無謂的競爭，形成了合作和相互依賴的關(guān)系，形成良性循環(huán)，既發(fā)揮了批發(fā)經(jīng)營商的規(guī)模經(jīng)濟，又體現(xiàn)了零售代理商直接面對游客服務(wù)的優(yōu)勢。旅游批發(fā)經(jīng)營商不僅降低了市場交易費用，還降低了市險，刺激了旅游市場發(fā)展。最終提高了企業(yè)和整個行業(yè)的運營效率。因此，國外旅場社的優(yōu)勢就在于業(yè)務(wù)范圍的劃分節(jié)約了市場交易費用，降低了市場風(fēng)險，刺激了旅際市場發(fā)展。

3.國外旅行社的品牌化經(jīng)營模式

在國際旅游市場中，知名旅行社具有很大的優(yōu)勢，其原因在于長期堅持品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，系統(tǒng)化地實施品牌營銷管理。其具體經(jīng)驗包括牢固的品牌完備的品牌結(jié)構(gòu)。準確的品牌定位和完備的品牌結(jié)構(gòu)。

芒果網(wǎng)和攜程網(wǎng)推出郵輪主題

芒果網(wǎng)于2007年首家在國內(nèi)上線“郵輪頻道”后，經(jīng)過了一個較長的郵輪旅游市場培育期。芒果網(wǎng)總裁助理周源邵說，2012年4月到6月期間推出的“郵輪體驗季”,將整合網(wǎng)站的其他服務(wù)資源，將郵輪旅游和免費租車代駕等一條龍服務(wù)結(jié)合起來，進一步提升郵輪旅游的服務(wù)。“郵輪  體驗季”活動期間，凡在芒果網(wǎng)預(yù)訂郵輪產(chǎn)品，對預(yù)訂環(huán)節(jié)進行體驗訐價并在參加郵輪出行時記錄出行感受，并以文字和相片的方式展示在芒果網(wǎng)郵輪頻道上的游客，除獲得芒果積分卡之外，在活動結(jié)束后，芒果網(wǎng)還將評出最佳郵輪體驗游記，獲獎?wù)呖色@得“2013年郵輪船票”。

幾乎在同期，攜程網(wǎng)也上線了郵輪子頻道，推出沖繩、濟州島等獨家代理的航次產(chǎn)品，將郵輪作為一項重要業(yè)務(wù)加快發(fā)展。攜程網(wǎng)相關(guān)負責(zé)人稱，郵輪頻道推出線路超過百條，覆蓋到全球主要郵輪航線區(qū)域，如亞洲、歐洲、美洲、中東以及南極等航線，涉及的郵輪公司有歌詩達郵輪、皇家加勒比國際郵輪、麗星郵輪、荷美郵輪、挪威郵輪、MSC地中海郵輪、公主郵輪、銀海郵輪等；出數(shù)港口則包括上海、天津、香港等，產(chǎn)品包括團隊游由行和郎輪船票等多種方式，價格從數(shù)千元到數(shù)萬元不等。其推出的多個獨家代理產(chǎn)品預(yù)訂，包括暑期7月3日出發(fā)皇家加勒比的“沖繩4晚航線”和國慶黃金周10月7日出發(fā)的歌詩達“濟州3晚航線”,對希望體驗郵輪旅游的消費者有很大吸引力。

三、銷售模式

根據(jù)國際郵輪協(xié)會(CLA)的統(tǒng)計表明，2016年中國郵輪出境游人次達369萬 (出境入境各算一次，自然人次為185萬左右),收入規(guī)模高達67億元，中國已經(jīng)成為全球最具活力和增長力的郵輪旅游市場。中國郵輪市場的高成長性和市場潛力吸引了國際郵輪公司紛紛進駐，從2006年“歌詩達·愛蘭歌娜”號郵輪在上海開啟國內(nèi)第一條母港運營的國際郵輪航線后，截止到2015年，在中國地區(qū)運營的國際郵輪公司達7家，郵輪數(shù)量12艘，共700多艘次。還有新進入者在不斷試圖進入中國郵輪市場，2016年有6艘郵輪進人中國開展母港運營，2017年目前已確定2艘將在中國開辟母港航線。

(一)國際郵輪市場銷售模式

縱觀國際郵輪市場，起步階段的經(jīng)營銷售模式主要以代理銷售為主。自2008年以北美為代表的國際郵輪市場進入成熟階段，隨著經(jīng)營專業(yè)化和社會分工的需要，形成了代銷為主，直銷為輔的銷售模式。因此，郵輪票務(wù)代理公司(包括旅行社)銷售的郵輪票務(wù)占據(jù)了主要市場份額，而郵輪公司也會相應(yīng)地給予豐厚的傭金。根據(jù)國際經(jīng)驗，郵輪產(chǎn)品通常是由郵輪船上產(chǎn)品(含船上吃住玩、停靠港口費，小費不強制)、岸上旅游產(chǎn)品等構(gòu)成。國際上傳統(tǒng)做法是郵輪公司提供銷售團隊，采取“一對一”的服務(wù)模式，向游客提供目的地推薦、航線選擇、船票預(yù)訂、費用收取以及購買后的交通、酒店預(yù)訂、登船服務(wù)、岸上觀光(可在船上旅游部購買)等全套服務(wù)。當然，可以在具備郵輪產(chǎn)品代理資格的旅行社或網(wǎng)上進行訂票，這種方式根據(jù)統(tǒng)計占絕大多數(shù)。總的來說，郵輪旅游產(chǎn)品完全可以根據(jù)游客喜好自主自助選擇不同方式組合的旅游產(chǎn)品。

(二)中國郵輪市場銷售模式

國內(nèi)郵輪旅游市場發(fā)展從目前來看主要經(jīng)歷了三個階段：2008年之前為起步階段，這一時期主要是國際郵輪的引入，郵輪公司散賣和小部分企業(yè)的包船；2008年至2015 年為高速發(fā)展探索階段，這一時期的主要特征是郵輪公司的大量入駐，航線的不斷拓展，旅行社大規(guī)模的包船承銷；2016年以后逐步向成熟階段邁進，這一時期的主要特點是包船承銷模式相對理性，旅行社根據(jù)各自企業(yè)情況逐漸改變戰(zhàn)略，包船、切艙、散賣等多種形式并存于市場，郵輪公司開始重視直銷，政府相關(guān)法律法規(guī)文件相繼出臺完善，單純的票務(wù)代理開始嶄露頭角。

當前，國內(nèi)郵輪旅游產(chǎn)品最主要的銷售模式是船票捆綁岸上游，旅行社將郵輪船票 (含船上吃住玩、停靠港口費，小費強制船上單獨支付)與岸上游進行打包，以包價形式銷售給游客。

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