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2019年最后一個月，我們采訪了5個來自不同地方的葡萄酒銷售人

作者：Mr.LiuStu 來源：劉寶平工作室發(fā)布時間：2025-02-23

劉寶平工作室_Mr.Liu Stu

對于這個葡萄酒行業(yè)的終端職業(yè)，不明真相的大眾或許會認為“應(yīng)該賺挺多的吧？油水高?！薄巴玫陌?，既能賣酒也能天天喝酒哈哈?！?/span>

我們細翻了各大葡萄酒公司的銷售招聘貼，發(fā)現(xiàn)這個崗位的要求并不低：既要會與人打交道，也要了解產(chǎn)品。懂點兒英文和葡萄酒是必備技能。這意味著具備良好的溝通能力與業(yè)務(wù)能力還不夠，你需要做得比普通銷售更專業(yè)。

在2019年的最后一月，我們與5位葡萄酒銷售人聊了聊關(guān)于薪資、工作中遇到的困難和對對行業(yè)、市場的看法。他們中有的來自大城市，有的來自小縣城。

他們也許不是在聚光燈照耀下活躍于葡萄酒圈兒的KOL，但卻是我們這個行業(yè)最真實的存在。

從侍酒師到銷售

定居成都的X小姐

在沒做葡萄酒銷售之前，X小姐是一名侍酒師。今年，當(dāng)?shù)弥吐毜牟蛷d上榜米其林榜單時，她“激動得睡不著覺”。許多人為她惋惜，說她真應(yīng)該留下，然而她卻在侍酒師與銷售之間，找到了新的平衡點。

成都這邊類似銷售行業(yè)的基本底薪在3000元 - 5000元之間，工資是否達到自己的期望，這個還是看自己的能力，多付出、多收獲，工資不是說想要多少就有多少的。在期望高工資的前提下，先豐富自己，充實了，自然而然想要的都會來。

在同一個城市不同的公司薪資都可能不一樣，所以相比上海自然也是不一樣的，既然選擇了就好好努力，上海雖然底薪普遍高一些，但那邊的物價消費也高。

在做銷售的時候遇到最大的困難就是對自己的產(chǎn)品不了解，對市場不了解，在跟客戶談的時候少了一些談資，見識不夠，很多客戶會很難相信你。

今年大市場環(huán)境不太好，越來越多的進口商和經(jīng)銷商加入，競爭壓力大，很多商家因為不好做而退出。紅葡萄酒并非標(biāo)準(zhǔn)消費品，辨識度很低，不懂酒的消費者占大多數(shù)，確實不好做，現(xiàn)在物價上漲，工資沒漲，加上國家現(xiàn)在把控也較嚴格，今年很多消費者相對于往年，消費力度降低了很多，經(jīng)銷商賣不出去、零售商不好賣，進口商不好做，所以對于銷售來說確實比較困難。

對于中小型經(jīng)銷商來說，消費降級，商家自然也就生意不好，庫存很大，我們很多合作客戶，以前沒到年底的時候就主動要求加貨，現(xiàn)在都快年底了，好多卻都沒動靜，可見庫存壓力較大。

從工科生到銷售

我經(jīng)歷了怎樣的轉(zhuǎn)變

這是J先生來北京的第六年，在每一次出席酒展時，他還是習(xí)慣西裝里面套格子襯衫。“在沒做銷售之前，我是個程序員。”

一開始真的沒有想過。我的公司一開始是做軟件類的，后來老板有了錢，就收購了一個酒莊，我和一位同事就被派去處理這個酒莊的相關(guān)事宜。后來老板發(fā)現(xiàn)葡萄酒賣得很好，反響也不錯，我也就跟著轉(zhuǎn)行了。說起來，人生真還挺神奇的。

你是如何去適應(yīng)這個行業(yè)的？熟悉了計算機語言，我首先是要學(xué)會與人打交道，做銷售，學(xué)會說話很重要。

一開始只憑一腔熱情去推銷去賣，客戶一旦問得詳細了，我也就答不上來了。后來自己報了班，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了葡萄酒，然后參加的活動多了，跟著行業(yè)前輩們學(xué)習(xí)交流，逐漸開始了解葡萄酒和公司的產(chǎn)品，也對市場需求有了一定把握。

我開始做業(yè)務(wù)的時候沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。還有的客戶容易拖欠貨款，當(dāng)時臉皮薄，總覺得一天到晚追欠款不好意思。現(xiàn)在磕磕絆絆經(jīng)驗豐富了，也知道這類問題該怎么處理了。

如果要用三個詞來形容我的銷售風(fēng)格？那就是膽大、心細、臉皮厚。

作為一個工科生銷售，有沒有什么自己獨到的經(jīng)驗分享？就像軟件都有試用期，我們與客戶之間，其實也應(yīng)該有個試用期。我們不要一下子就做的很大，應(yīng)該給點時間給彼此，互相考察一下信用，我認為最好的合作關(guān)系是細水長流。

去過巴黎和波爾多后，

她跟朋友合資做起了葡萄酒

2011年，Z小姐去到了巴黎，一個偶然的契機游覽了波爾多的酒莊，被那里的氛圍感染，一發(fā)不可收拾地愛上了葡萄酒，回國后便與朋友合資做起了葡萄酒。

在2011年到2014年，可以說是葡萄酒行業(yè)的上升期，那個時候團購、零售都很多，賺的比較多。2013年以后，我很明顯地感覺到下滑了，之后我們在13年也就把店關(guān)了。

后來我發(fā)現(xiàn)自己還是無法放棄葡萄酒，無法放棄是因為熱愛。于是2017年又重拾信心回歸了這個行業(yè)。我相信經(jīng)歷過低谷，就會有陽光。

入行以來，我一直堅守兩條原則，那就是最基礎(chǔ)的“賣真酒”和“足夠?qū)I(yè)”，開個玩笑，假設(shè)我們不夠?qū)I(yè)、不賣真酒，總不能去陪酒吧。

今年的銷售業(yè)績?nèi)绾危?/span>我的大概估計，年利潤下滑了至少30%。我們?nèi)ツ暌荒晔?/span>30萬左右，今年恐怕只有15—20萬。面對市場的下行，我倒覺得沒必要焦慮太多，市場始終是一個不斷洗牌的過程，只有堅持才能生存。

欣慰的是國家與行業(yè)都在不斷成長，我們永遠要看到好的一面，著眼于大的方面，這是一種堅守，也是最難能可貴的。

20歲，我在廣西賣葡萄酒

很難想象，這位18歲的“大男孩“就已經(jīng)開始自己商業(yè)之旅，學(xué)習(xí)WSET 3時，他是班里最小的學(xué)員。可也正因為年輕，他曾被客戶、合作商區(qū)別對待，但這位雙商都在線的男孩一路走來，巧妙地化解了許多難題——

我的一天大致分為五大工作內(nèi)容：

統(tǒng)計昨日銷售數(shù)據(jù)并分析、定制今日目標(biāo)與計劃會議
回訪客戶對于銷售葡萄酒的滿意度、建議與最近需求，
邀約消費者到店品鑒與介紹相關(guān)產(chǎn)品增加與客戶之間的粘性
策劃每周的活動以及每周品鑒課的活動。
小程序、公眾號、朋友圈的推廣與關(guān)注一些市場動態(tài)

太年輕會讓客戶覺得你不成熟，沒有過硬的知識與服務(wù)，往往會答非所問，銷售時說話表達都不清楚。與老客戶的聊天內(nèi)容因為閱歷的原因往往局限于賣酒、推銷產(chǎn)品，這樣很難維護跟客戶的長期關(guān)系，也很難和客戶打成一片。銷售技巧、揣摩消費者的心理、消費者的開發(fā)與維護是我需要向前輩們加倍努力學(xué)習(xí)的地方。

目前的薪資符合你自己的心理預(yù)期？實話實說，對于目前的葡萄酒行業(yè)的薪資比我預(yù)期的是要高的。

在賣葡萄酒的時候，你面臨的最大困難是什么？零售商 - 其他供應(yīng)商產(chǎn)品也還行，利潤也比你的高為什么要賣你的酒？消費者 - 眾口難調(diào)尋找每個消費者口味很不容易，判斷錯誤經(jīng)常導(dǎo)致消費者沒有二次消費?；蛘?/span>我只喝某某某酒。